Vivere il cambiamento...anche in banca
In questi anni il sistema finanziario è cambiato, per molti versi in peggio ma anche gli aspetti che potremmo definire in meglio non sono stati colti come opportunità a causa della mancanza di attenzione e consapevolezza da parte del consumatore.
Cos’è cambiato?
Il primo grande cambiamento che è avvenuto e di ogni bancario ha fatto esperienza è stata l’introduzione del budget.
Non è che prima la banca fosse un ente di beneficienza ma il gestore, in genere tecnicamente ben preparato aveva il compito di consigliare al cliente il prodotto che riteneva più adatto.
E noi gestori eravamo ben preparati per fare questo e il nostro compito era fidelizzare il cliente attraverso una buona consulenza.
Dopo gli anni 90 il budget è entrato di prepotenza nel mondo bancario e a quel punto la parola d’ordine è diventata: vendere vendere vendere, vendere comunque, al di là dei bisogni della clientela, al di là di quello che pensavamo fosse giusto, al di là di tutto.
Il cliente non si è accorto del cambiamento e ha continuato ad entrare in banca con lo stesso atteggiamento e con la stessa fiducia e, se volete, anche con la solita delega di comodo (fai tu.. tanto non capisco… tanto mi fido. .tanto così fan tutti)
Ma i tempi erano cambiati e le conseguenze oggi sono sotto gli occhi di tutti.
Le banche hanno smesso di formare i gestori dal punto di vista tecnico e ora i corsi interni che vengono effettuati sono di tecniche di vendita.
Così piano piano i gestori si sono trasformati da consulenti a ottimi venditori spesso ignari dello stesso prodotto che stavano vendendo.
Ora il sospetto che sorge è che fosse l’unica maniera per fa sì che vendessero prodotti altrimenti invendibili.
Ma ci sono stati anche cambiamenti positivi, i prodotti sono aumentati e in teoria avrebbero potuto soddisfare più bisogni.
Peccato che contemporaneamente non sia aumentata anche la conoscenza del cliente.
In economica politica un sistema si dice in equilibrio a parità di conoscenza.. questa è quello che manca oggi: la conoscenza.
Più le persone saranno informate, più il sistema finanziario sarà costretto a cambiare.